首都携手东亚银行 - 打造高端财富管理品牌“显卓”团队项目培训

骄阳似火的8月，东亚银行热情的邀请到了陆家嘴财富管理培训中心（以下简称“中心”）总裁薛桢梁先生为全行上下来自上海、北京、广州、大连等地区的优秀私人银行和高级“显卓”（注：“显卓”为东亚银行财富管理品牌）理财经理讲授“高端财富管理”课程。此次培训是中心与东亚银行针对高端理财经理及私人银行客户服务方面的首次合作，中心将协助东亚银行在高端客户开发，客户需求挖掘和财富管理等方面的进一步提升。

 

东亚银行于1920年在上海设立第一间内地分行，自此内地业务从未间断。改革开放至今30年来，东亚银行在中国的业务稳步发展，已成为内地分行网络最庞大的外资银行之一。东亚致力为广大客户，包括内地居民，提供一应俱全的银行和金融服务。凭借对中国市场的深入了解、在香港及海外累积多年的专业银行服务经验，东亚银行锐意提供优质的产品和服务，尤其是在高端财富管理方面，以其境外的市场的丰富经验满足国内高端客户的财富管理需要。

 

东亚银行的学员通过此次培训和交流，感悟颇多。东亚银行高端客户管理应该是动态的，可从银行与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对银行的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是东亚的伙伴型客户，是东亚忠实的客户，是为东亚创造80％利润的客户，是为东亚带来高收益的优质客户；因为他们与东亚建立的是长期的共赢关系，在认可东亚银行文化的基础上，愿意和东亚建立长期合作的关系。这部分客户为东亚银行带来了长期利润，节省了开发新顾客的成本，且帮助东亚吸引潜在顾客，实现战略发展。而争取高端顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中以了解高端客户的需求为重中之重，也是建立信任的第一步。理财经理需要从研究客户的心理出发，分析客户为什么会产生这样的行为，以及客户如何做决策等。当然，这只是理财经理维护高端客户的起步阶段，中心将全力协助东亚银行在激烈的高端财富管理市场中寻找到适合的营销战略。