面对高净值人士这样一类具有超越普通意义金融需求的客群，其核心诉求不是投资、理财甚至风险管理能够满足。在成功实现创富后的财富安排，暨能不能保全（面对各种风险时真正确定财富是本人的），以及保全后财富的最终流向（生前为转移、身后为传承），成为高净值客群核心的金融需求。由此，针对高净值客群的业务开发逻辑与普通客户是有本质差异的。 四商一法是金融机构前端业务人员最落地的高净值业务系统。资商、法商、税商以"事"为中心，学习掌握开发高净值客群所必须的知识与工具的应用；企商以"人"为中心，学习掌握高净值人士中最重要的群体"企业主"从创业到发展企业的过程中所面临的财富积累中的问题与应对。最后通过科学的营销方法——问导法，将我们从专业的角度出发所认定的客户需求转化成客户自己所认定的需求，也就是将"我认为你需要"变成"你认为你需要"，并寻求我的帮助。

资商—谈资无限

若你的高净值客户最近在关注海外房地产私募基金投资，他之前参与过定向增发，买过固定收益类的私募债相关产品，股权基金中的基金（Fund of Funds，简称FOF）的投资额早就超过千万元了。对你来说，这些多元化的投资渠道可能并不熟悉，更不用说跟客户深入沟通全球资产配置问题了。话不投机，何以交流？不敢开口，何来业务？无法诊断，何以持续？"资商"给你专业知识与金融思维，不仅可以与客户对话，更能起到引领作用。

法商—法力无边

高净值客户创造了财富，想给谁就能给谁吗？不想给谁自己能决定吗？离婚、结婚就这么简单吗？资产以哪种形式转移与传承？资产转移与传承通过什么方式操作？一不小心，财富就可能落入他人之手，也有可能大幅缩水。所有的问题都是权属问题，所有的权属问题都是法律问题。"法商"带给我们财富管理与资产转移、传承的顶层法律思维，从根本上帮助高净值客户。

税商—税税平安

几乎所有的高净值人士都在不同程度地与国外有所关联，其中最受关注的是财富流动，而与财富流动关系最大的主题是税务。海外投资、留学、经商，或是移民，无不涉及税务筹划的问题，各个国家税法千差万别，高净值人士一不小心就会走进陷阱——税务的陷阱。"税商"让我们成为半个税务专家，让我们可以直击客户痛点，体现专业度。

企商—企望必达

高净值人士的核心群体是企业主，企业主的主要财富来自企业。企业从初创到发展无不存在风险，企业主通过企业经营最终实现财富的创造也是险中求胜。在企业主的不同人生阶段中，我们在哪里？在企业不同生命周期，我们与企业主沟通什么？企业主实现财富自由后将会面临什么样的陷阱？"企商"使我们能把握最重要的客户群体的需求，帮助他们由获得财富到愿望实现，并在此过程中实现业务的持续性，与客户双赢。

问导法—大单成交

在做高净值人士的金融业务过程中，传统的直接销售产品的模式是基本无效的。怎样通过提问引导的方式获得高净值人士的真正需求？怎样结合产品特征、优势阐述与高净值人士需求相结合的利益点？怎样把"我认为你需要"变成"你认为你需要"？在大单业务中，真正的科学营销流程的建立,才能发现和解决客户问题，达成客户目标，让客户在充分理解、感悟、认可的状态下完成大单成交。

总而言之，中国高净值人士的财富管理需求已经开始浮出水面，但我们的供应端的专业水平还急需提高。金融概念的模糊不清与混用使各个群体的金融需求都没被深刻理解，无论是客户本身还是金融服务从业人士。希望"四商一法"这一财富管理的前端业务实践系统知识，能够帮助金融机构从业者打通"脉络"，理清业务逻辑，真正帮到高净值客户并给自己带来丰厚的回报，实现双赢。

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