助力交行提升行商营销技能 开拓普惠型网点营销新思路

陆家嘴财富管理培训中心（以下简称“中心”）经过几年深刻的沉淀，基于之前在社区金融领域的研究和探索，应交通银行总行邀请，在2016年4月27日在交通银行沈阳培训中心开展了《行商营销技巧》培训课程，与五十多位学员进行了一场知识的交流和思想的碰撞。

 

自2013年起，交通银行总行（以下简称“交行”）布局社区型网点，开展普惠金融。经过三年的探索，交行在社区银行的运营颇有成效，目前交行辖下网点分为营业综合型网点、普通型网点、普惠型网点三类。为了更好地提升银行各网点的综合服务营销能力，达成网点营销业绩整体提升的目标，不仅仅是普惠型网点，所有存量网点在业务开拓、渠道多元化方面都希望有所突破。一方面，交行努力打造线上电子网络与线下人工网络的一体化服务网络，另一方面，交行也在努力发挥“自助银行+普惠型网点”与“综合型网点+普通型网点”的效能最大化，持续提升电子银行远程化、智能化服务能力，使渠道作用充分发挥，并不断提升电子渠道经营效益。此外，交行同时也在线下精心准备营销活动策划、组织、实施，以及客户关系的维护与管理。

 

中心通过对社区金融的深度研究沉淀以及大量一线社区网点经营辅导实战案例的积累，总结得出能够全面提升社区银行竞争力的“三位一体”竞争力提升模型（“一体”是以客户分群为主体，根据客群分析的结果，进行网点效能的全面提升，“三位”是指金融产品优势组合、异业合作的非金融服务、获客和提升活动这三个方面）。通过这几方面的不断创新，不仅能够为客户提供越来越多获取金融服务的渠道和方式，还能改变传统金融服务在时间和空间上的限制。

 

在这样的背景下，作为银行客户经营维护主要岗位的客户经理不仅要盘活现有存量客户，提升现有客户基数，还要拓展新的客户，并且让游离在银行网点之外的客户与银行保持紧密的关系。客户经理需要“走出去”，上门拜访客户，并组织客户营销活动。经过一段时间的积累，理财经理将慢慢从“坐商”转变到以“行商”为主，体系化的营销活动随之开展。

 

结合以上理念，此次培训由中心的黄龙玲讲师为学员们精心准备了从理论到实战的全新课程内容。从社区外拓、银企合作、银商合作等三方面开启本次的学习之旅。此外，黄龙玲讲师从活动体系搭建为切入点，着重活动组织策划与开展，并结合成功网点的实战经验进行案例分享。案例分享的目的在于引导和借鉴，帮助学员们拓展新思路，通过课程内容的学习帮助理财经理从“言”到“行”的全方位改变，真正做到行商营销技能的提升。