浅析银行团队营销模式

当今银行业改革浪潮不断，竞争愈发激烈，不仅是国有商业银行与股份制商业银行的竞争，城市商业银行同外资银行也都加入进来。各家银行根据自身特点，找准客户群，使劲浑身解数争得一席之地。纵观各家银行的营销方式，大体可以做如下的总结，希望有助于各家银行的营销团队理清思路，更高效的开展营销工作，提高自身业务能力和业绩。当然在找准自身营销模式前，我们需要分析目标市场的情况，分析团队在同业中的定位，才不会做无用功，不会事半功倍。这里我们就先忽略不说了。 

 

做足了营销前的准备工作，接下来就进入到实质操作阶段了。当今各家银行的营销手段零零总总、不胜枚举。但团队营销方式的杂乱无章，成员的随心所欲就会造成团队效率降低，所以，作为公司银行家在管理一个营销团队的时候，就必须给予营销模式一定的指引，把团队的成员拧成一股绳，发挥最大效用。按照目前各家银行营销的手段，我们大致可以将其概况为链式营销、网状营销和跟踪式营销三种模式。 

 

第一，链式营销模式。该模式是从供应链金融这个概念引深得来的。供应链金融指银行围绕核心企业，管理上下游中小企业的资金流和物流，并把握单个企业的不可控风险为供应链企业整体的可控风险，通过立体获取各类信息，将风险控制在最低的金融服务。随着银行改革的不断深入，公司银行业务的竞争已经从争夺单一客户的竞争转变为抢占供应链客户的竞争，同一供应链内部各方相互依存，“一荣俱荣、一损俱损”；与此同时，由于赊销已成为交易的主流方式，处于供应链中上游的供应商，很难通过“传统”的信贷方式获得银行的资金支持，而资金短缺又会直接导致后续环节的停滞，甚至出现“断链”。银行正好借助供应链发展的契机，在抓住核心企业的前提下，对企业的上下游给予适当的资金支持。将供应链金融的业务模式推广到所有客户营销中，我们就称之为链式营销模式。该模式非常适合整个团队的营销。团队在成功营销了核心企业的同时，管理者可以将其上下游客户分派给团队中不同的成员，成员互相协作，争取将核心企业的优质上下游客户也纳入囊中。这样，不但增加了团队客户数量，提升了团队业绩，也掌握了核心企业经营的真实情况，对于信贷业务的风险把控更加的透彻。 

 

第二，网状营销模式，我们又可以称为批量式营销。对于当今的公司银行业务，零散的一单一单的去营销客户，不但成本高而且效率低。对于团队营销的开展，更适合批量的去营销客户。例如，团队可以去营销一个市场或者园区，一般一个市场或园区中的企业都属于同一个行业的，都由市场管理方管理，管理方对于企业的情况相对比较了解，团队可以和管理方先了解情况，先营销由管理方推荐的优质企业，往往这类企业风险低，有融资意愿，然后逐步推开。这样，对于同类型企业的营销模式可以复制，使用的银行产品可以复制，大大的降低了营销和人力的成本，同时，对于企业的风险把控也有共性可循。在营销工作的安排上，管理者应当先派业务能力强的成员成为营销工作的先头部队，在成功进入市场或园区后，就可以铺开来让每个成员都参与到营销工作中，这种模式就是一种由点到面的网状营销模式。 

 

第三，跟踪式营销模式。该模式注重的是成功营销某客户后，及时跟踪了解企业的运营情况，挖掘企业发展的新需求点，为企业设计合适的银行产品，增进银企合作关系，提高客户对于银行的忠诚度，做深做透客户。用俗话来说就是“维护客户”，维护客户不是简单的聊天吃饭联络感情，而是在交流中找寻有用的信息，带回团队，团队成员们利用各自所长，分工协作，后台支持的成员为客户设计匹配的金融产品后，负责前端营销的成员将产品带回给客户，就这样在不断的循环中提高了团队营销的能力和团队业绩。个人单打独斗式的营销，很容易精力不够，顾此失彼，而团队采用跟踪式营销的模式则能很好的利用团队营销的整体性优势，做到事倍功半。 

 

所以说，团队在营销中相较于个人具有非常明显的优势，科学的运用营销模式，理清思路，加强团队合作，那营销成绩必将上升一个台阶。