中信银行总行 - 理财规划高级培训

中信银行一直重视贵宾理财专业人才的培养，2009年开始创建一套完整的贵宾理财客户经理培训认证体系（CCWA），作为CCWA体系中最高端的一个环节“个人理财规划高级课程”将在初级侧重基本的理财知识与中级侧重营销技巧的基础上更多地与高端客户的需求相结合，从高端客户的角度出发结合产品特性，真正协助高端客户达成财富管理的目标。参加高级课程的学员都来自中信银行贵宾理财中心的贵宾理财团队。

中信银行最终将构建整个CCWA最顶尖环节的重任交给了领跑国内高端财富管理培训领域的陆家嘴财富管理培训中心（以下简称“中心”）。中心通过前期针对贵宾理财中心负责人及贵宾理财经理的调研，并结合电话沟通及案例反馈，规划出适合目前中信银行在贵宾理财发展水平下的课程体系。课程首先以“高端客户经营与管理”模块切入，授课讲师从自己在海外为高端客户服务的经历出发，结合国内金融行业高端客户的特点，引导学员深入了解如何展开高端客户经营与管理。其次，以“大客户SPIN销售实战”课程，运用SPIN大客户营销模型，让学员体验如何从客户心理出发，循序渐进地引导客户的金融需求，帮助客户挖掘未知的需求和理财目标，从而提高学员的沟通能力；同时，对于学员在课程中暴露出的为高端客户提供财富管理服务过程中的欠缺之处，在授课过程中给予有针对性的答疑解惑。最后，以“高端客户服务的产品策略”让学员深化理解高端客户的产品配置是以某个产品作为突破点切入，最终通过交叉营销完成产品面的构建，高端理财产品的内在设计原理是一切销售的基础，简单的话术包装不可能使客户对产品产生信服，贵宾理财客户经理要与客户建立长期稳定的信赖关系。

此次培训使中信银行得以通过为高端客户提供优质的财富管理服务，树立中信银行高端财富管理的品牌，让更多的高端客户从认可这个品牌到成为品牌的忠实客户。

参加高级培训班的学员普遍认为本次培训通过讲解如何掌握高端客户的需求、到以财富管理理念为基础的SPIN销售方式，最终落实到为高端客户规划理财产品，有效增强了学员为高端客户服务的信心。经过整=整六天的全方位知识传授和技能锻炼，来自全国各地的学员不论原来的工作背景如何，不论原来服务的高端客户特点如何，最终都表示会将课程中所学到的内容消化理解后，与日常的工作结合。

1.通过课程学习，较为系统的了解到个人高端客户的财富管理需求及理财的目的；
2.对解决高端客户理财需求的手段有了掌握；
3.对解决方案中的信托、保险产品的运用有了深入的认识；
4.了解了企业主特定的财富管理需求。
— 中信银行大连分行零售银行部总经理助理兼分行贵宾理财中心负责人 丛新

课程将理论与案例相结合，贴近实际工作，接受起来非常容易，都是工作中会遇到的问题，非常实用，是我接触过的最实用的课程。
— 中信银行郑州分行贵宾理财中心贵宾理财经理 苌媛