深化转型成果 - 助力上海农行成功打造标杆网点

中国农业银行自2008年开始就提出了以零售业务优先发展的“3510”发展战略，在过去的四年中，为了实现总行的战略目标，基于IBM软转型的发展背景下，农行上海分行以网点转型为载体，陆续开展了以服务质量提升、营销能力提升以及综合竞争力提升为阶段性目标的网点转型项目工作。

 

进入2013年，上海分行网点转型工作再度升级，强化以网点为核心的标杆网点打造工作，并以闵行支行为试点开展与陆家嘴财富管理培训中心（以下简称“中心”）的转型项目合作。中心在深入网点进行调研、充分了解网点情况之后因地制宜地制定了一套紧紧围绕网点客户质量提升，切实优化前期软转型工作，真正将转型成果进行有效固化和深化的网点提升项目策略。

 

在整个项目导入辅导过程中，中心秉承“以客户为中心，一切从实践出发”的核心理念，针对前期导入内容进行了有效固化和优化，并在此基础上基于网点实际情况进一步深化提出了“一点一策”的差异化客户经营策略。

 

本次项目在双方的共同努力下取得了阶段性成功，具体项目成果包括：

— 优化网点功能分区布局改造及营销氛围的打造；

— 结合系统及实际操作，优化各岗位表格工具的使用，切实提升经营与管理效率；

— 导入定制化营销工具和话术，有效提升营销效果；

— 强化人员激励与训练，激发员工积极性和主动性，提升支行长管理能力；

— 加强网点资源共享，强化公私联动营销，全方位丰富客户资源；

 

此外，中心还针对网点经营和客群结构研究特别提出网点差异化客户质量提升方案，为农行的经营可持续发展提供了核心思路和动力。

 

 

项目反馈

 

这次的网点转型大家都感受到了明显的变化，特别是员工意识上的改变。网点人员的积极性明显提升了，营销氛围也愈见浓烈。最重要的是我们开始学会主动从客户角度出发去思考工作，确实只有真正做到“以客户为中心”才能实现可持续发展。

— 闵行支行内训师

 

之前面对每天那么多繁杂的表格工具着实犯难，特别是填了也不知道怎么用。而辅导老师对于这些表格工具的优化确实大大方便了我们日常营销和管理工作，关键是让我们明白了这些工具背后的含义，知道了该如何去运用于实际工作中。

— 华漕支行个金分管行长

 

转型最重要的是让我明白了究竟该如何去经营客户，我们要做的并不是单纯卖产品的一次性买卖交易，而是基于客户需求为其配置他所需要的产品，产品本身只是一种手段绝不是目的。客户关系的建立和维护不是一朝一夕的，而是一个长期努力的过程，必须持之以恒用心经营才能真正留住客户。

— 华漕支行低柜理财专员