再度携手，深化合作 - 全面打造工行总行私人财富管理顾问培训班圆满结束

金融业的“二八”定律预示了未来零售银行的发展方向，在银行提供金融服务的客户中，20%的高端客户会为银行带来80%的效益。正因为如此，高端客户的抢夺正在银行间悄无声息的进行着。而私人银行客户，正是这批高端客户的金字塔塔尖，他们是一个特殊的群体，眼界开阔，需求多样且个性化，这些都使他们对于金融行业的服务提出了更高更苛刻的要求。对银行业来说，对此类客户提供的服务正从传统的存贷款业务转向综合的“财富大管家”转变。银行不仅要在客户的管理上为其打造开启财富之门的金钥匙，更要在营销服务上显示其管家式的特色。

中国工商银行正是国内较早开展私人银行业务的银行之一，经过几年的快速发展，目前在全国范围内已在北京、上海、广州、深圳等地建立了10家私人银行分部，将从明年起向更多地市扩展私人银行业务。在我们与中国工商银行私人财富顾问团队领导的先期沟通中，我们了解到“如果想要长期、大量地拥有私人银行客户，当务之急就是要拥有一支高素质的高级客户经理队伍为我们的私人银行客户服务”。的确，高级客户经理不仅需要具备捕捉高端客户理财需求的洞察力，更需要掌握良好的沟通能力，挖掘高端客户的潜在需求，在沟通过程中，与客户建立起充分信任，将其“需要”转变为“想要”。

10月25日-29日，来自工商银行全国范围内的百余名学员齐聚长春金融研修学院，在这里，他们会系统全面的了解私人银行业务的核心理念及该业务的下一步的发展趋势。第一天的课程，由我中心薛桢梁老师主讲，薛老师在美国和中国有10余年的高端客户理财服务经验，直接为各类客户提供综合理财方案。这天的课程主要是帮助财富顾问了解大客户的理财需求差异，拥有为高端客户服务的信心，提升掌握高端客户理财需求的洞察力。第二天的课程由黄老师主讲，黄老师擅长金融机构团队问题诊断，具有丰富的管理和销售实战经验。这两天的课程，主要通过对SPIN大客户营销模型的介绍，让学员体验如何从高端客户心理出发，循序渐进地引导高端客户的金融需求，帮助高端客户挖掘未知的需求和理财目标，提高学员的沟通能力。 课后，学员普遍反馈通过本次培训，对高端客户的金融服务需求有了更进一步的了解。同时，在参与课堂的各项互动讨论与训练过程中，学员充分感到挖掘高端客户需求的能力得到了有效提升。

课后，学员普遍反馈通过本次培训，对高端客户的金融服务需求有了更进一步的了解。同时，在参与课堂的各项互动讨论与训练过程中，学员充分感到挖掘高端客户需求的能力得到了有效提升。

学员反馈

通过讲师案例分析，让我能够更准确的了解高净值客户的心理状况及其需求点。

拓宽了视野，面对高端客户时有了自己的思路。

2天的课程最主要的是给到了我们一个面对高端客户的思维方式，很重要。