“新起点，新思路” - 携手上海黄浦建行创新对公营销理念

新起点，新思路——寻求对公业务突破口

 

随着资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进，我国商业银行传统的对公业务经营模式受到了巨大冲击。许多优质的大客户逐渐摆脱以往对银行的依赖性，绕过银行，通过股票或债券等为企业融资，对银行对公业务的影响逐步显现。大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象必然导致银行收益率的降低，因此对公业务的营销难度也随之加大，这些都对银行拓展公司业务带来了巨大的挑战。为此，建设银行上海分行黄浦支行特别邀请陆家嘴财富管理培训中心，为该行对公客户经理开展了职业生涯规划与营销实战的培训。建行的管理层非常重视此次培训，多次就授课内容与我中心做交流与沟通。中心也为了保证培训的品质与针对性，特别安排授课老师到黄浦支行实际调研访谈并搜集调研问卷，了解学员的在实际工作中的情况，同时将真实案例融入到之后的课程讲授当中，使学员可以更好的掌握培训内容并学以致用。

 

2011年圣诞前夕，中心副总裁营销管理实战专家杨小芳先生为建行黄浦支行的学员们带来了一场颠覆其传统对公营销理念的“盛宴”。杨总首先以职业生涯规划切入课程，结合宏观经济发展形势以及对公业务职业发展前景，与学员分享以正确的营销心态来展开工作。学员在此环节不但看到了对公业务的广阔发展前景，同时增强了自身的职业自信心，将以更积极的销售心态投入到今后的工作中。在之后的营销实战部分，以学员对企业理财的困惑开篇，引领学员深入了解企业的核心金融需求是什么；随后以国际顶尖的SPIN营销系统的讲解与分析，帮助学员掌握如何由企业的需求出发最终达成营销的成功，从根本上树立以客户为中心的销售理念，对学员的实际工作有很强的指引性作用。最后，在情景演练环节，学员们对实际工作中的营销案例进行了讨论和模拟，现场讨论气氛热烈，学员积极投入。建行的陈行长也欣然对学员的演练与展示进行了点评，通过杨总与陈行长的现身说法，使每一位参训学员都受益匪浅。

 

短短一天的培养让每一位参训学员都意犹未尽，学员和管理层对杨总的授课给予了高度的评价，也感谢其为对银行公客户营销提供新的思路和方法。

 

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学员反馈

老师授课精彩，互动交流很多，选取的案例都来自于各位学员，精确分析每个案例，一定要从客户的需求出发，真正满足客户的金融需求，并且把它激发出来，这才是真正的核心竞争力。往后的工作中，会注重这方面的积累，不怕失败，多思、多学，相信能够更上一层楼。

— 孟士国

 

从思路、战略方向上有助于我们的开拓，改变了我们固有的营销理念，促使我们向正确的业务方向发展。

— 王唯宁

 

营销方式转变，应从追求眼前业绩转变为需求满足型的营销方式，从客户的角度满足客户的需求，才可能保持可持续的营销。

— 潘莉莉