保客户、促增长、抢先机、大发展 - 贵州邮政转型项目之差异化实施战略

贵州地处我国西南地区，与其它省市相比经济发展较为缓慢，2012年1月12日国务院下发了《关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见》，为贵州经济的振兴和发展带来了难得的机遇，同时也为贵州邮政代理金融业务实现跨越式的发展带来了难得的历史机遇和挑战。目前贵州代理金融业务在全省收入占比为55%，面对贵州邮政的吃饭业务，在新的历史机遇面前，在坚定做大贵州邮政储蓄规模、提升市场占有率的同时，持续做大做强中间业务和理财业务是实现贵州邮政跨越式发展的关键。

 

基于对以上几方面的分析和对贵州省邮政公司代理金融业务发展情况的了解与判断，陆家嘴财富管理培训中心（以下简称“中心”）凭借其自身的专业底蕴与对咨询行业的独到理解，为贵州省邮政公司代理金融业务的发展因地制宜地打造了一套差异化实施策略。提出了城市网点“保客户，促增长”、农村网点“抢先机，大发展”的先进理念，根据地方经济的特色与网点个性化特点，结合邮政省公司的需求，为各网点量身订做了各自的转型目标与具体实施方案，真正做到“一局一策”、“一点一策”的战略方针，从短期和长期给出了跨越代理金融业务发展瓶颈的解决方案，为早日实现代理金融业务快速、健康发展奠定了扎实的基础。

 

中心在深入网点进行调研、充分了解网点情况之后，于2012年12月委派咨询师进驻网点，在贵州省公司的通力配合下，采用“4+1+4+1”的模式将贵州省的转型工作全面铺开。中心咨询师围绕“三端”、结合不同区域的个性化特点进行了相关内容的导入，主要囊括了：

各类营销工具与表格的使用

各类产品的销售话术与技巧

网点业务的目标分解与规划

网点销售的精细化管理

客户厅堂服务感受的提升

客户经营与维护的提升

 

以上各方面的提升引领着网点的团队建设走向突破瓶颈、可持续发展的罗马之路。中心建议只有贯彻“网点建设，以人为本”的经营理念，将标准化流程融入网点的日常运营与管理中，才能使之真正成为网点的核心竞争力所在。在省、市各级领导的鼎力支持、众多一线员工的积极配合、以及中心咨询师不遗余力地教授下，使得此次与贵州省邮政局在网点转型项目中的初步合作取得了圆满的成功，也为贵州邮政的持续发展指明了方向、提供了核心动力。

 

项目反馈：

 

在转型学习过程中，我和我的团队都受益匪浅。大家都非常努力的接受挑战，并主动积极的学习交流，总结和分享，都有已个很好的开始。转型的学习是要大家在各自的岗位上做好日常的工作同时也把我们网点正在开展的“存款有礼”和“用户升级VIP活动”运用到工作中去。其实需要客户的忠诚度就更要增加网点的核心竞争力，如果要求大家在各自岗位上要做好每一件事，都要把每一件事把它做好。在老师悉心指导下，我们进一步的认识到长远的方向，不能只停留在现在。只有不断的学习，提升专业的技能我们才能在市场竞争中站稳脚步。

— 富强路支行支局长袁小艳

 

通过转型，使得我的能力有了极大的提升，改变了我的观念，也获得了客户的认同和成就感。客户满意度大大提高。

— 仁怀市局国酒大道支局理财经理曾凡静

 

在转型以前我只知道理财但是我不知道要怎么去和客户沟通。通过老师两次的培训和辅导让我慢慢的对理财开始真正的了解起来，也慢慢的知道在工作中也要和营业员默契的配合。针对不同客户理财的需求要用专业的话术营销。通过转型让我知道我所要做的就是认识客户，使之成为一家人，只有这样最终才能留住客户。可能在我们银行的客户大多数都还不太了解理财，但是我有信心去给每一位客户做好引导工作。在以后的工作中我也要不断的学习和提升自己。

— 富强路支行理财经理周胜男