吹响广东邮储深化摩根网点转型攻坚战的号角

摩根网点转型模型涵盖了银行服务的改进、销售模式的转变、业务支持系统的升级，以及网点布局的调整等内容。广东邮储在摩根网点转型的学习和落地方面，已经做了大量的前期工作，也取得了相当的成效，但是能否将网点转型完成从“形似”到“神似”，并最终转化成邮储的日常工作模式，还需要从网点的经营管理能力，从根据客户差异展开综合营销的能力等各方面的提升，才能做到摩根转型模型的切实落地。以陆家嘴财富管理培训中心（后简称“中心”）在邮储银行摩根转型模型的落地工作方面的丰富经验，加之前期在广东邮储转型网点的实地调研，中心将从以下几个方面协助广东邮储完成摩根网点转型在广东全省的落地。首先是最基础的网点物理转型与业务流程再造，然后是银行网点专业团队建设与打造，之后是塑造经营业主型银行网点管理者提升网点经营管理能力，最后以客户全方位的金融服务需求打造全新的网点营销能力。

2011年3月，中心在前期3个多月对广东邮政储蓄银行各个地市网点的深入调研与网点座谈的基础上，在详细了解其转型的进展情况与所遭遇到的瓶颈后，结合实际情况，以“抓取网点销售转型过程中的核心着力点，通过着力点的改善，作为整体转型的突破口”这个策略前提下，制定了具体的项目实施措施。在深化转型的第一阶段，以广东东莞分行为试点，从支行长层面的系统转型工作操作细则；到对已有全职理财经理队伍强化岗位设置与职责细化，并制定出各岗位标准工作手册进行工作指引；再到借助销售支持工具，实战培训与指导一线员工，提升其营销能力等三个方面着手推进网点能力的全面提升。并通过东莞分行的试点，将示范效果与经验进行快速复制。在接下来全省网点转型推进中，一方面少走弯路，另一方面示范分行的效果对其他分行亦是种推动力。

在为期7天的东莞邮储银行网点能力提升辅导中，中心为东莞分行4家示范网点各岗位员工及非示范网点核心管理层进行从网点人员训练、网点销售氛围、网点营销流程、支行长工作指导等方面为期2天的培训及5天的网点辅导等全方位的深入指导。期间辅导老师在各家示范网点驻点，参与网点晨会及日常营运工作，对示范网点支行长和各岗位业务人员展开了有针对性的业务与管理能力辅导，为网点布局提供合理化建议，以中心制作的海报增强网点营销氛围，捋顺网点营销流程。同时，通过每日营业结束后的晚间训练课程，有效提升了一线业务人员的销售开口率与销售技巧，并为支行长提供业务督导与网点经营建议，有效推动了东莞分行转型网点整体服务营销能力的提升。在短短的七天辅导期间，示范网点的日常经营活动更为顺畅，在客户营销方面取得了立竿见影的提升。从客户引荐，到各种理财产品的销售各网点都达到辅导前平均2倍以上的业绩，尤其以基金定投销售最为突出，是原有业绩平台的5倍之多。而众多的非示范网点也在示范网点模范带头作用的激励下，业绩有了突飞猛进的增长。

东莞之行已经吹响了广东邮储摩根网点转型攻坚战的号角，更为在广东全境展开的网点转型落地项目打响了第一炮。在接下来的进程中，中心还将以在东莞取得的经验，融合广东其他地市的实际情况，一步一步扎实稳健的推进网点转型的全面战役。

辅导期及导入期业绩对比

2011年3月10日至13日，东莞分行辅导期间业绩（共4天）：

部分东莞分行学员反馈：

吴月霞（转型示范网点横沥支行支行长）：通过本次专家组的辅导和提供的营销话术，高低柜用简单但实操性极强的营销工具，增强了网点的营销氛围，捋顺网点营销流程。解决了以往缺少标准统一的营销话术和技术含量极高的销售垫板的难题。本次辅导课程感受最深的是收获的效果比较明显，因为只有这次是有专家亲临网点现场，实地考察，并结合实际，真正是“望、闻、问、切”开展指导工作，不但授之于鱼，更授之于渔。现在，我们都拥有了打开通向成功之门的“钥匙”，接下来的工作就是如何的持之以恒的坚持下去。

罗淑琴（虎门支行支行长，非转型网点旁听培训课程）：在这一次辅导中，感觉与以往最不同的一点是整个辅导是针对我们邮储银行的特点来制定的。不像以前，辅导内容是以整个银行业的发展情况来讲的，思想上是有所触动，但实操起来，对于我这样的新手来说好像又不知道从何入手。这一次就完全不一样，细致到差不多是手把手教导我们，让我印象最深的是教导我们如何挖掘客户的需求。可以说，我们每个人都知道想要营销成功，就要挖掘客户的需求，但如何才能挖掘到客户的需求，以前就只想到把产品的优点和收益介绍给客户，单方面想通过利益吸引客户。经过这一次的学习，才知道，要挖掘客户的需求，首先就要对客户进行痛苦开发，这一点是我们平常营销中没有想到了。通过两天学习，我就要求前台柜员按3+1法则（询问业务、递折页、痛苦挖掘、引见）的话术进行练习，引见率马上就提高了，成功率也提高了，产品销售量更增加了不少，特别是基金定投，比培训前有了大幅度提升。