网点支行长如何向中小私营业主营销“代发工资”业务

随着新一届领导人对金融改革力度的逐渐加大和互联网行业的强势介入，银行业这本已经不平静的红海又起了狂风巨浪。从利率市场化进一步的压缩息差，到民营资本成立银行抢夺市场空间，再到如狼似虎的互联网金融从各个领域不断蚕食银行业的生存资源。作为银行经营的最基本单位也是最重要的前台部门，银行网点对于树立银行的自身形象、为客户解决复杂的金融需求，以及为客户提供优质的差异化的服务是其他的形式无法替代的。所以说，银行网点的可持续经营和发展是保证现下银行业不被狂风大浪所撼动的基石。因此，作为一个网点支行长，通过种种手段把“基石”夯的更牢固，是十分重要的。 

 

“代发工资”业务的意义 

 

在现阶段可能很多支行长不能真正理解拓展“代发工资”业务的意义，认为“代发工资”业务只不过是网点业务经营中占比重不大的一部分业务，能够给网点带来的营业收入也不像其他业务一样在年底的财报添上浓重的一笔。但是在银行业局势波云诡谲的今天，支行长如果还抱有这种几年前的心态的话，很容易就会在变幻的形式中失去阵地。根据董希淼先生最新的观点，新时期的银行网点在销售复杂的金融产品方面，是很难被其它第三方渠道替代的。例如个人贷款、保险、基金业务等等，此类业务需要面对面交流和沟通才能让客户深入了解，仅仅凭网络上的产品说明是很难让客户买单的。而且客户的需求是个性化、差异化的，往往需要银行客户经理在一个比较私密的空间内，为其提供专业的咨询服务，而这项活动一般在银行网点展开。因此可以看出来，在新网点时代，网点对于“人”的绑定是非常重要的。而“代发工资”业务恰恰是绑定客户的一种很有效的方式。他通过工资代发的形式把企业（公司银行条线）和员工（零售银行条线）的”根“给留在了本网点和本银行。留住了人也就意味着留住了钱，留住了钱也意味着无论在公司银行条线和零售银行条线都有了可以发挥的地方。 

 

如何向中小私营业主营销“代发工资”业务 

 

在如今的市场上，有很多的中小私营业主并不愿意让银行代发工资。而这又是为什么呢？其主要原因有二：第一是银行代发工资需要手续费，很多业主想省下这笔钱；第二是很多业主处于税务方面的考虑，不想从银行走工资款。因此，如果支行长想向此类客户成功的营销“代发工资“业务的话，必须能够打消顾客此方面的顾虑，或者说”代发工资“业务能给他们带来的好处超过他们需要付出的那些钞票。那如何说服客户呢，在这里支行长一定要从最深处理解网点经营的本质。 

 

作为网点经营的领导者和指挥者的支行长来说，到底什么是网点经营的本质呢？网点经营的本质一共有四点： 

 

第一，能满足客户对资金安全性的需求； 

 

第二，能满足客户对资金便利性的需求； 

 

第三，能满足客户资金可增值性的需求； 

 

最后，能给客户舒适的体验度。 

 

如果支行长能满足客户这四个最根本的需求，那就不怕客户会不要这项业务或者服务。所以，在这里具体到向中小私营业主推荐”代发工资“业务的具体过程中，支行长要从这四个方面来说： 

 

第一，要强调出“代发业务”对资金安全性的保证。现在有不少私营业主每个月亲自来银行或者让出纳来银行领着一大笔现金回去给员工发工资。支行长一定要突出这种行为的风险。可以从电视新闻报道或者以前还没“代发工资”年代的报纸的报道出发，可以给客户举出很多类似的出纳在回单位的路上巨额现金被抢，或者说现金遗失的案例（重点突出有时候钱财的损失还是小事，但是在被抢的过程中万一受到了人生伤害的话就是大事了），引发客户对这类事件的思考，扩大客户的焦虑感。与此同时告诉客户我们的“代发”业务可以完全隔离此类风险，与巨额资金的损失相比，每个月付出的手续费不值一提。 

 

第二，支行长可以从满足客户对便利性需求点出发。在这点上支行长可以突出手工发放工资的麻烦程度。从增加会计和出纳的工作量出发，到员工工资管理过程的人为失误率（手工经常会出现发不到人，发错工资等等情况），告诉客户此类情况会增加企业运营的隐性成本，带来企业成本管理和企业扩张上的不便利。最后告诉客户不要因为一些“代发”上的小钱影响企业的发展。 

 

第三，这点支行长可以从资金的可增值性出发。在这里支行长可以向客户突出把工资放在本行代发对企业和员工的好处。在企业主来说把工资放在本网点代发顺便公司总账户开过来，无论是从企业贷款，额度授信，还有企业主自己的金融服务都有好处。在企业的员工来说，在工资代发行无论是办信用卡也好，信用贷款也好，使用该行的各种服务也好都比在他行要方便很多。要和客户强调出这也是一种隐性的资金增值。 

 

第四，最后支行长要从舒适的体验度出发。告诉客户“代发工资”这项业务就是为了满足客户的舒适性开发的。可以免除客户来回网点和单位之间的奔波之苦，免除客户手工算账分钱之苦，免除客户提醒吊胆之苦等等。 

 

诚然，向中小私营业主推销“代发工资”业务的方法和技巧还有很多。但是支行长如果能够把这四个基本的要点讲到客户心坎里去的话，那离做成业务也不远了。