商业银行私人银行与信贷业务联动营销机制构建

“联系效应”是发展经济学中的一个概念，指一种产品的生产在多大程度上推动关联产品的生产。联系效应越大，对经济增长的推动作用就越大。将“联系效应”置于营销领域来看即是联动营销。联动营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。我国商业银行普遍采用的是条线垂直管理的业务模式，一方面能够有效满足客户垂直领域的核心诉求，而另一方面，客户很多时候的综合需求靠单一部门实现则力所不逮了。商业银行各业务条线联动营销经过10来年的发展，部分业务条线之间已日趋成熟，例如零售与对公部门之间的公司联动营销：以企业贷款联动代发工资、企业联名卡等等。伴随近年来高净值人群的增加，各家商业银行私人银行业务日渐勃兴，我国高净值人群中有相当一部分为小微企业主，而小微企业主天然的具备信贷方面需求，如何探索私人银行与信贷业务之间的联动营销机制，形成系统性、常规化的业务流程，或许是现实商业银行两部门间资源共享，深度挖掘高价值客户，实现金融服务创新，培育新利润增长点的关键途径。 

 

一、联动营销机制实施目标 

 

商业银行建构私人银行业务和信贷业务联动营销机制，有利于快速响应和有效满足私人银行客户对信贷产品的高质高效服务需求，以及私人银行客户个性化、差异化的信贷产品组合需要，有效推动私人银行客户信贷业务增长，促进商业银行整体信贷结构的良性调整和优化。 

 

二、实施联动营销机制的核心 

 

实施联动营销机制主体为商业银行私人银行和信贷业务相应部门。其中，私人银行部门作为客户经营管理部门及机构，主要负责私人银行客户信贷需求的发现挖掘引导工作；信贷部门作为信贷产品供应与管理主要负责部门，应当负责私人银行客户信贷需求的产品满足及后续管理。为保证联动营销机制顺利实施，商业银行应当自上而下在私人银行及信贷业务部门各层级机构中明确联动工作实施人员。只有前期决定了人员岗位和职责，才能够实现管理到人、责任到位，才有可能将联动营销工作切实运作起来。在信贷业务部门中，设置私人银行客户信贷业务经理，是在信贷业务部原有人员设置中专门明确的私人银行客户信贷需求服务和管理人员，可在原岗位职责或新增岗位职责中加以明确，而非单独管理或技术序列职位。信贷业务经理须熟悉本业务信贷产品政策、制度和操作规程。其中总、分行信贷业务经理，须具有相关业务经营管理和产品服务需求响应及创新经验；服务于私人银行专营机构的信贷业务经理，须具有直接客户服务经验。按一般商业银行层级设置，总行层级信贷业务经理，主要负责统筹指导与推动私人银行信贷业务发展，组织提升标准化信贷产品的服务能力，创新设计私人银行差异化信贷产品服务，推进与督促落实信贷经营业务与私人银行业务联动机制实施等相关工作。对于各级分支行信贷业务经理则负责推动分支行私人银行信贷业务增长,及承接和满足私人银行客户需求的双重职责，有效组织整合设计私人银行差异化信贷产品服务或向上级行传递客户有效需求,推进与督促落实信贷经营业务与私人银行业务联动工作。 

 

在私人银行部中，设置私人银行客户信贷联动经理，其是在部门原有人员中专门确定职责，与信贷业务经理进行有效联动对接的客户服务与管理人员，非单独管理或技术序列职位。商业银行总行层级信贷联动经理人员应主要负责配合总行信贷业务经理，有效满足私人银行客户信贷需求，推动私人银行信贷业务增长、标准化信贷产品的服务能力提升、私人银行差异化信贷产品创新设计、私人银行业务与信贷经营业务联动工作的组织推进与督促落实等工作。各级分支行信贷联动经理则主要负责衔接和配合本行信贷业务经理，有效满足私人银行客户信贷需求，推动所在分支行私人银行信贷业务增长、标准化信贷产品的服务能力提升、私人银行差异化信贷产品创新设计工作及需求传递、私人银行业务与信贷经营业务联动工作的组织推进与督促落实等工作。 

 

三、联动营销机制实施流程 

 

商业银行应当根据现有信贷产品与私人银行客户现实信贷需求的匹配程度，将联动营销机制实施流程分为两类。 

一是常规信贷需求服务实施流程，即由信贷联动经理协助信贷业务经理收集私人银行客户信贷需求，对于现有信贷产品能够满足客户需求的，由信贷业务经理为私人银行客户提供便捷性信贷产品服务或产品组合套餐方案，同时协调、督促信贷经营部门按照相关信贷规程处理。

二是特殊信贷需求服务实施流程，即当私人银行客户在产品品种、额度、期限、还款方式等有差异化或结构性信贷需求，超出现有产品范畴时，由信贷业务经理在本级行范围内，协调信贷经营部门（诸如信贷管理部、信用卡中心、小微企业部等）进行产品创新优化或制定信贷服务综合解决方案以满足客户需求；对于仍无法满足需求的，由信贷业务经理协调督促本级行信贷经营部门按规程报上级行处理。两类需求服务实施流程如下：

（一）常规信贷需求服务实施流程

    a.根据私人银行客户需求，私人银行客户经理向私人银行客户推荐并介绍信贷产品内容及办理流程，如需要信贷业务经理协助进行信贷产品流程讲解的，向本级信贷业务经理提出协作申请。

    b.私人银行客户经理根据客户融资意愿协助信贷业务经理收集、准备贷款申请资料。

    c.信贷业务经理按照信贷产品业务规定，及时进行信贷调查、审核等，并可按照私人银行客户的要求，在私人银行专营机构提供面谈、面签服务。

    d.信贷业务经理向信贷经营部门提交信贷调查结果和签约合同等材料。

    e.贷款或额度审批通过后，信贷业务经理督促信贷经营机构优先发放私人银行客户贷款或审批额度。

    f.贷款发放或额度审批后，私人银行客户经理根据产品政策要求，对客户的个人金融资产变动情况进行监测,并将资产变动情况以及在日常客户维护中了解到的客户资产情况等信息及时报告信贷业务经理。

    g.信贷经营机构根据制度相关规定执行各项服务和贷后管理工作。私人银行客户经理根据信贷经营机构需要，在风险防范等方面做好支持配合工作，并跟进联络私人银行客户，协助进行提示、催收等工作。

 

（二）特殊信贷需求服务实施流程

    a.信贷业务经理对于采集到的现有信贷产品难以满足的私人银行客户结构性、差异化信贷需求，在本级行范围内，协调信贷经营部门进行产品整合优化或制定信贷服务综合解决方案以满足客户需求。

    b.对于仍无法满足需求的，由信贷业务经理协调督促本级行信贷经营部门，填写私人银行客户事件触发申请表，按规程向上级行信贷经营部门报送私人银行客户信贷服务提升和产品创新需求。

    c.各级分行信贷经营部门，对于采集到的或接由下级行传递的私人银行客户信贷服务提升和产品创新需求，经与本级行信贷联动经理共同商议需求有效性，应在本行级范围内协调相关部门提供整合优化的产品服务或综合解决方案，尽力满足客户需求并设计推出。对于仍无法满足需求的，由该级行信贷业务经理协调、督促信贷经营部门按规定程序报上级行信贷经营部门处理。

    d.总行层级信贷业务经理，对于采集到的或接下级行上报的私人银行客户服务提升和产品创新需求，经与总行信贷联动经理共同商议需求有效性，在总行层级协调相关部门进行产品创新设计或制定信贷服务综合解决方案，尽力满足客户需求，并尽快组织推出。对确实无法满足的，及时在申请表中反馈最终意见递交分行信贷经营部门。 

 

由此可见，商业银行私人银行与信贷业务联动营销机制执行、运转的核心除了相应的制度和流程规范外，更重要的是专人专岗。通过私人银行业务与信贷业务联动机制，采取在私人银行业务明确私人银行客户信贷业务联动经理的方式，能够有效搭建私人银行信贷业务产品服务机制平台，完善业务间联动协作的信贷需求响应与匹配流程，进而形成私人银行业务向信贷经营业务提供优质客户资源、信贷经营部门为私人银行客户提供专业专属产品服务的有效通道，促进私人银行与信贷两条线业务长效持续发展。