中国邮政储蓄银行广东省分行 - 网点转型

摩根网点转型模型涵盖了银行服务的改进、销售模式的转变、业务支持系统的升级，以及网点布局的调整等内容。广东邮储在摩根网点转型的学习和落地方面，已经做了大量的前期工作，也取得了相当的成效，但是能否将网点转型完成从“形似”到“神似”的转变，并最终转化成邮储的日常工作模式，还需要从网点的经营管理能力出发，根据客户差异展开综合营销的能力等各方面的提升，才能做到摩根转型模型的切实落地。

2011年3月，中心在深入调研与网点座谈的基础上，在“抓取网点销售转型过程中的核心着力点，通过着力点的改善，作为整体转型的突破口”策略前提下，制定了具体的项目实施措施。以广东东莞分行为试点，从支行长层面的系统转型工作操作细则；到对已有全职理财经理队伍强化岗位设置与职责细化，并制定出各岗位标准工作手册进行工作指引；再到借助销售支持工具，实战培训与指导一线员工，提升其营销能力等三个方面着手推进网点能力的全面提升，并通过东莞分行的试点，将示范效果与经验进行快速复制。

东莞邮储银行网点能力提升辅导中，中心为东莞分行示范网点各岗位员工及非示范网点核心管理层进行了网点人员训练、网点销售氛围、网点营销流程、支行长工作指导等全方位的深入指导。期间辅导老师在各家示范网点驻点，参与网点晨夕会及日常营运工作，对示范网点支行长和各岗位业务人员展开有针对性的业务与管理能力辅导，有效推动了东莞分行转型网点整体服务营销能力的提升。辅导期间，示范网点的日常经营活动更为顺畅，在客户营销方面取得了立竿见影的提升效果。众多的非示范网点也在示范网点模范带头作用的激励下，业绩有了突飞猛进的增长。

通过本次专家组的辅导及对营销话术的学习，高低柜用简单但实操性极强的营销工具，增强了网点的营销氛围，捋顺网点营销流程。解决了以往缺少标准统一的营销话术和技术含量极高的销售垫板的难题。本次辅导课程感受最深的是收获的效果比较明显，因为只有这次是有专家亲临网点现场实地考察，并结合实际，真正是以“望、闻、问、切”开展指导工作，不但授之以鱼，更授之以渔。现在，我们都拥有了打开通向成功之门的“钥匙”，接下来的工作就是如何持之以恒地坚持下去。— 转型示范网点横沥支行长 吴月霞