直面竞争城市突围　安徽邮政网点转型迎难而变

 

继与江苏邮政强强联手之后，陆家嘴财富管理培训中心（以下简称“陆家嘴财富”）又与安徽邮政展开合作，2013年5月在安徽全省全面启动邮政代理金融业务网点转型。项目持续3个多月时间，覆盖全省15个地市，共有30个网点参与本次转型。

 

近几年，安徽邮政代理金融业务保持良好的发展势头，据《中国邮政报》报道，截至3月31日，安徽邮政代理金融业务在2012—2013年跨年度旺季营销活动中，累计净增储蓄余额规模跃居全国第一。不仅经营结果（余额、保险等）在全国之首，安徽邮政代理金融业务在经营理念和方式上一直领跑全国。

 

庞大的农村市场是安徽邮政保有行业领先位置的重要因素。作为农业大省，安徽邮政发展代理金融业务一贯注重发展农村这块根据地市场。然而，包括地方银行在内的各商业银行迅速扩张，更多竞争对手蚕食农村市场仅是时间问题，与其被动防守，不如积极寻求突破。

 

“突破”是要在对手行动之前占领致胜“先机”，城市金融市场竞争被誉为农村市场竞争的前哨战，邮政代理金融在城市遭遇的困局，在未来的农村市场同样会面对，陆家嘴财富经过与安徽邮政在转型前期的反复沟通，前瞻性地将本次转型的重点放在了不具优势的城市和县域城关网点，直面竞争，试图借转型时机，身先士卒，寻求业务的发展和突破，并将经过市场考验的的转型经验推广至广大的农村市场，以进一步巩固并扩大既有优势，在对手扩张、竞争加剧前，先行实现网点经营与服务的自我提升。

 

安徽邮政确立金融网点转型的策略另一方面还得益于芜湖城市金融网点的成功转型。2012年下半年，陆家嘴财富曾经在芜湖邮政城市网点开展试点转型，在2012-2013年跨年度竞赛中，芜湖邮政参与转型的网点业绩突出，这让安徽邮政决定继续在其他地市推进城市和县域城关网点的转型。

 

本次转型分两批进行，内容涉及“网点转型”、“系统转型”和“人的转型”。结合安徽城区和县域城关市场发展现状，陆家嘴财富协助安徽邮政分别确立并实施“扬长避短、错位竞争”和“发挥优势、抢占先机”的差异化战略，在充分调研的基础上，制定相应的转型方案并加以实施。

 

通过持续3个月的转型工作，陆家嘴财富协助邮政优化现有网点客户服务与风险防控流程、营销流程；建立专业化客户经营维护流程，导入精细化网点日常管理流程。协助完成了网点岗位角色清分，并在销售团队绩效考核和销售激励机制以及职业生涯设计等方面提出切实可行的解决方案，助力网点转型的有效推进与后续固化。

 

通过转型，初步整合安徽邮政现有邮务类业务和金融类业务之间的客户资源、产品资源和人力资源，为安徽邮政代理金融业务今后的发展提供支持。

 

“人的转型”是转型的核心和关键，借助集中培训和一对一辅导，持续提升网点各岗位人员的专业综合素质的同时，陆家嘴财富帮助一线员工和管理者进一步树立和强化“以客户为中心”的观念，增强客户经营与服务意识。通过转型示范点的实践工作，本次转型还为安徽邮政持续深入推进转型工作培养了一支覆盖全省的转型大使队伍，他们成为推动金融业务发展的内生力量，促进安徽邮政常态化企划、督导和培训工作。

 

截至发稿日，安徽邮政转型最后一期督导工作也已进入尾声。在整个转型过程中，陆家嘴财富始终坚持“授之以渔”的理念；借助转型之机，更多的网点人员从中受益，开始学会“以客户为中心”的观念思考和解决问题，并在实践中不断提升服务客户、经营客户的水平。

 

 

— 马鞍山市邮政局东苑大堂经理  梁惠敏

 

转型是在忙碌中摸索前进，从一开始繁琐中进行没意义的工作，到目前，能总结出自己一天的所得，尽管过程比较辛苦，但是还是：贵在坚持。一个好习惯的养成需要时间的锻炼，而我要做的是尽量缩短我的成长时间。不断的更新自己，不断的调整自己的心态。

— 铜陵市邮政局解放路支局理财经理 裴欢

 

无论是厅堂的布置、两会三巡制度的建立、“3+1”等话术的使用、VIP贵宾卡的发放都是为了识别客户，绑定客户，增强客户体验，通过挖掘并针对性的满足客户服务、投资等各方面需求，使客户产生依赖感，最终成为网点发展的核心资源。客户的持续绑定，核心资源的不断扩大为企业的可持续发展提供源源不断的动力。

—  淮北市邮政局相山南路营业所转型督导 李绍梁