多措并举　江西邮政转型项目稳步推进

“转型前，我对转型的概念很模糊，觉得我在各方面做得还不错，转型是否多此一举。但流程导入后，完全颠覆我的概念。我们要尊重客户，坚持以客户为中心的经营理念，让客户感受到邮政用心服务的宗旨，从而信赖邮政！” 江西邮政都昌局万里大道支行柜员吴美琴深有感触。

 

全省范围内的网点转型在江西邮政已经持续推进近2个月，像吴美琴这样有直观感受的一线员工不在少数，与客户之间良性互动不断增加，客户脸上的笑容多了，反馈更好了，与之而来的是经营业绩的攀升。转型的23家网点经营业绩持续领跑全省，不仅渠道类业务获得井喷式发展，大理财产品销售规模增长迅速。江西邮政黄君仲副总经理在转型期间用“三个转变”、“三个提升”来总结转型给网点带来的变化，即以客户为中心的思想观念转变、组织模式的转变、经营方式的转变和业绩指标提升、客户满意度提升、人员队伍素质提升。

 

转型取得可喜成绩，这与江西邮政前期充分的准备不无关系，选择与陆家嘴财富管理培训中心（以下简称“陆家嘴财富”）合作，借助陆家嘴财富的专业能力全面实施和推进转型工作，这也充分保证了转型的顺利开展，有效实现了转型预期。

 

2013年6月，江西邮政与陆家嘴财富携手，全面启动全省范围内邮政代理金融业务网点转型。在完成了针对转型网点支局长、理财经理和转型大使（负责转型复制推广工作的中坚力量）的15天的专业培训后，7月8日进入网点现场导入阶段，导入分两批进行，首批参与的是5个地市的12个转型网点，陆家嘴财富派驻辅导师进驻网点，进行现场辅导和配套培训，第二批6个地市的11个网点于8月下旬开始现场导入。

 

为了协助江西邮政金融实现年初制定的“一深化、六突破”的工作目标，陆家嘴财富提出从网点转型、系统转型、人的转型三方面实现江西邮政金融网点销售化转型，其中，从网点分类下的功能分区与营销氛围打造、岗位角色清分、服务与风险防控、客户经营维护、网点精细化管理五个方面帮助江西邮政打造首批转型示范网点；在系统转型方面，从建立配套的绩效考核与晋升机制、运作客户信息管理系统和建立金融业务达成系统，为江西邮政金融网点销售化转型工作做好相应的系统支撑；在人的转型方面，逐步提升各层级人员素质，初步建立转型大使队伍，为进一步提升金融业务专业队伍打下基础。

 

在转型工作开展过程中，陆家嘴财富始终坚持以客户为中心的服务理念，结合江西邮政业务发展需要，针对性地开展专项培训，提升网点人员的综合营销业务能力，从提高专业素养和技能的角度，增强网点人员的自信心，转变“以产品为导向”的观念和行为方式，回归金融本质，将“以客户需求为导向”的核心理念植根转型网点，植根江西邮政企业内部，摆脱唯业绩论的误区，从政策支撑、业务考核等方面，促进邮政金融业务转型，收到了邮政各层级人员良好的回馈，这些经验也为今后推动江西邮政金融业务转型和发展提供借鉴。

 

 

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学员感受

 

转型不是简单的做好网点物理布局，也不是“以客户为中心”的口号，而是实实在在的网点、系统和人的转型。只有我们接受了它，才能发自内心的去做好它。

— 江西邮政南昌局转型大使 熊志远

 

在转型期间，老师指引我更深层的认识理财，了解理财，从原来的目的营销，逐浙变为顾问式营销，一步步指导我如何进行电话拜访，如何从容面对拒绝，从被动变主动，从原来的坐等客户到现在的客户上门。

— 江西邮政九江市大树下支局理财经理 陈常春

 

 

转型使网点员工的思想认识与营销观念都发生了翻天覆地的变化网点客户资源得到真正的共享，岗位联动进一步加强，各项业务指标的完成情况也明显的提升。今后，我们会继续由经营产品转向经营客户的营销理念，全面提升了营业网点优质文明的水平提高了综合竞争力，认真学习现代银行的经验。

— 江西邮政九江市大树下支局综合柜员 冯静