打造邮政网点窗口营销的新势力 - 沈阳市邮政理财经理基金销售转向培训与落地辅导圆满结束

学员训前问题示例

南方ETF属于什么型的基金？

对于初投资者，哪种基金的风险最低呢？

客户2007年买了10万元中邮2号，被套牢了，现在不愿意再接触基金怎么办？

哪些基金适合定投，如何进行基金配置？

 

2007年的大涨大落，曾让很多股民、基民深深品尝到了“投资有风险”的苦果。

而经过四年的市场调整，当上证指数在2300点左右低位徘徊的市况下，老百姓又如何进行投资理财？

银河证券报告显示，自2001年以来，截至2011年9月30日，虽然受累于市场的起伏，但从数据上看，股票型基金为投资者获得的绝对收益累计达到约4700亿元。

尤其是股票型基金定投，仍然是实现子女教育、养老、财富传承等长期财务目标的首先投资方向。

而针对大部分客户存在的“追涨杀跌”惯性心态，金融从业人员又该如何引导客户在市场低迷的时候也能够坚持正确的投资理念，是很多理财经理每天必须面对的一个难题。

 

2011年11月，沈阳邮政向我中心提出的问题是：怎样能够消除客户和部分理财经理的“恐基心理”，又如何不再“谈基色变”，以至于让基金和基金定投成为邮政网点窗口营销的新势力。

 

经过双方多次沟通，我中心与沈阳市邮政局合作进行了“沈阳邮政理财经理基金销售专项培训与落地辅导”。

陆家嘴财富管理培训中心的课程从三方面，就沈阳邮政员工所面临的困惑进行了有针对性的辅导。

第一方面，阐述基金销售的基本逻辑；为学员详细讲授了基金的真正本质，建立起了对于基金的强大信心

第二方面，基金营销现场演练；重点排练了如何成功营销的实战技巧。运用课堂互动的形式，逐一排除了学员的心理压力，循序渐进的教授了已被广泛运用的行之有效的销售话术和技能；更着重于打造学员乐在销售、团队协作、规范流程等综合技能。

第三方面，网点实战；通过晨会的士气激励，窗口的一对一模拟练习，理财经理和柜员之间建立了良好的协作默契；柜员将潜在的中高端客户顺利转介于厅堂内的理财经理；理财经理凭借销售垫板和实用的销售话术，为客户推荐合适的基金和定投。

 

网点实战营销中，在所有理财经理与柜员通力合作下， 2个示范网点，短短6小时开市时间内，共开发了13户新基金账户。

 

本次培训，参训人员对基金和基金定投消除了心理障碍，明确了基金的风险和投资方法，对基金整体层面有了更深更全面的认识，并熟悉和掌握了更加贴近客户心理，更加行之有效的销售流程；本次培训从整体上提振了沈阳市邮政局员工销售基金的信心，实现了零的突破，并为以后的基金销售乃至帮助客户解决全方位理财需求都具有长期指导意义！

 

 

※ 陆家嘴中心还与沈阳理财经理队伍合作建立了QQ群， 由中心多位老师提供在线远程辅导。

理财经理训后感言

 

对专业知识及宏观经济状况有了进一步的了解，销售话术与销售垫板的结合，有助于我提高以后的工作业绩。蒋爽

 

非常喜欢理财销售的话术，适用于任何客户和场景。汤静

 

掌握了能从哪方面抓住用户的心理，了解了只有让用户自己有需求，才能有推介，不再是单一的产品介绍。鲁莹

 

学会了怎么能找到和用户的接触点和开口的机会。佟琳

 

了解了许多实战的流程，学习到了很多案例经验。刘航瑞

 

老师上课互动交流充分，语言表达流畅，案例运用合理；规范了销售话术，理清了思路，树立了信心。吕游