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如何做一名优秀的金融培训师

作者:口述/薛桢梁 时间:2014-07-01 10:21 点击:
前几个礼拜,金融机构事业部请我去给一家保险公司讲课。该公司是我们的核心客户之一,之前已经合作了几次,这次他们希望再请我去。该保险公司建了个高端养老社区,这是个很宏伟的规划。其董事长曾分享道:想建30 家高端养老社区,每家投资在50 个亿。该公司非常有实力,因为保险公司的资产是最优质的资产,与银行不一样。美国的保险公司的实力不低于、甚至高于银行,因为它的资金是长线资金,银行的资金则是短线的,所以这笔资金可以投入任何好的项目,没有任何人能来挤兑。所以该公司准备投资2000-2500 个亿左右在全国建设高端养老社区。现在已拟定了三个项目,地皮也已经签约了,北京的预计2015 年就可以入住。对北京的养老社区,该公司和某商业银行总行做了一个合作,邀请了大概十家分行左右的私人银行客户,到北京的养老社区去参观,甚至去签约。这个活动中需要有个专家讲课的环节,半个小时,让我去做一次分享。 
 
  一场必需的思考 
 
金融培训形式需要改革。 
改革的一个重要趋势是:光讲授是越来越没意义了,要把所有好的课程都移植到网络上。所有以单纯地讲授、讲师为主的方式,都会被迅速消灭,因为没有意义了。当互联网技术能够达到它的效果,等同于或超越面对面授课的时候,那么只需把每门课程最好的部分,以及这门课程最好的老师所展现的东西在网上呈现,那么面对面的东西,几乎失去了意义。那天什么时候出现?虽未曾可知,但不会太慢,也就是几年的概念。将来谈业务、讲课程,来段面授说不定都没用。因为科技日新月异,潜移默化地影响着人们的习惯,使其多维地、立体地、随时随地地变化。 
另一个趋势:“以学为主”将会越来越重要。以需要学习做事的人作为主体,让大家能来参与,这样才能真正地来引领这个行业。不管是从内容还是形式方面,这是金融培训师应该要做的。 
从一名有专业背景的金融培训师角度出发,讲东西必须实事求是,要不就不讲。如何把自己的讲授变得更好?特别重要的是什么? 
1. 重要的是你面对的是谁。这是第一个要思考的问题 。面对的是谁,就该怎样策划。 
2. 你需要讲什么、怎么去讲。 
 
  一个首要的问题 
 
这就是第一个题目。首先第一个,脑子里会想到下面坐的是些什么人? 
这些都是很成熟很有钱的客户——这是关键:你讲什么内容从来不是出发点,下面是谁才是最关键的。所以这是任何一个金融培训师最重要的一部分,也就是为什么我从开始能够讲课、到现在为止从来没有失败过的原因。最重要的是心中充满了下面坐的是谁,所有的思维来自于下面坐的是谁。 
所以金融培训师有时候去讲课,发现下面既有行长又有理财经理。记得有一次去重庆的商业银行上课,从柜员到上面省分行的行长全部都坐在下面,既然去了就必须全部搞定。怎么搞定?所以金融培训师的思维不是从内容出发,因为没有意义。最重要的是要想象下面坐的是谁,下面坐的是运营部工作人员、前台、研发人员、业务开拓的项目经理,五花八门的人,有没有一个主题的东西能够吸引所有的人。去掉一头的这东西是好,只有5 个人感兴趣。去掉另外一头的,这东西也很好但是只有另外5 个人感兴趣。所以能不能抓住60 个人当中的40 个人,保证这40 个人肯定会感兴趣而且保证给他带来收益。这是一名金融培训师十分重要的部分。 
同样重要的还有同理心,任何时候出去讲课时都要想象。就像这次重庆之行,听众覆盖柜员到副行长,晚上晚饭后讲两个半小时。许许多多的客观原因,但我们没有借口。因为在我们心目中,任何客观的东西都能被战胜,所有原因都在于自己。 
 
  一种互换的思维 
 
首先是思维,其次是表达能力。作为金融培训师,表达能力不会有问题,也就是说站在讲台上去做个正常的叙述没有任何问题。那要提高什么? 
第一个是思维。接着说上文中的保险公司,为他讲课这半个小时的挑战高于,甚至最起码不低于对于专业人士讲课。反而,对专业人士讲课更容易。对银行的保险公司的客户怎么讲?讲专业一点的谁听得懂,谁感兴趣;完全瞎聊生活,那要金融培训师来干什么;随便聊他们银行,保险公司的人也可以聊。何必花那么大的功夫把我从上海请过去,就为了半个小时。 
所以我第一个想的是,讲什么内容?下面都是有钱人,却非专业人士,但要和专业相关,所以我现取了一个题目:保险与圆满人生。这是一个什么概念?因为是保险公司的课程,就一定要讲保险,讲的都是专业相关的、都是保险;但保险和生活相关。比方讲一个保险基础架构,如果单独给客户讲风险控制管理过程,他今天肯定不来,因为跟他无关、太远了。 
 
一个独特的选题 
 
故而课程的名称叫:保险与圆满人生。为什么是圆满人生?养老,不就是圆满了嘛,人的一生当中最后一个阶段。所以就先定下了这个题目——保险与圆满人生,既有专业的东西又有生活的东西。跟非专业人士分享的第一个是题目,就是要讲什么内容?五张PPT 这当中还包括了一张“谢谢”,这张投影片要怎么讲? 
相对中国传统的观念来说,养老保险有个颠覆性的东西。中国人一直认为养老就是人生的末端,传统观念叫做颐养天年,什么叫天年啊,就是已经不在这个人世了,中国人的观念里养老已经离开这个世界了。其实完全不是这样。现在55 岁退休都可以活到90 岁,也就是说人生可能有30 多年的时间处于这个人生阶段,不是一个末端和结束。其实养老这个阶段,是我心目当中最好的阶段,叫金色年华。为什么是金色年华?因为讲台下面的受众群体是有钱的,将来退休后叫做又有钱又有闲。人生当中不平衡的时候就是:当你有钱的时候没有闲,当你有闲的时候没有钱,所以养老阶段是人生当中最好的阶段。 
 
一段丰富的经历 
 
那么为什么他们请我去讲?有一个重要的原因是我的背景,曾在美国生活过很多年。所以特别重要的点在于,我可以说美国养老和中国养老的差异,以及未来的趋势是什么,然后我们要为自己准备什么。所以第一个就是这个金色年华怎么过的问题,有内容,也能够很好地表达: 
第一是养老当中我们要注意的、将来要准备的、以及我们憧憬的这几个部分。第二个,我们都知道要关心自己,到了这个阶段,将来的重心将不再是家庭与小孩,最重要的是一生已经为其他人付出,最后要关照的是自己;但是顺便也要关照关照别人,因为人无法算准在哪一天走,如果算准的话就可以关照自己,把所有的钱在最后走的那一天用完,但是算不准啊。 
既然算不准,多数人特别是有钱的主会有很多钱留下来。怎么个留法,这是圆满人生当中的一个部分。否则即使圆满了,老人走了以后留下的家庭却四分五裂了,所以这是我们讲的怎么在金色年华当中,顺便留好给家里的幸福;怎么个留法,这个是专业的。先点出一个如何用保险代替信托的受托功能和内容两个部分。内容和时间都足够丰满了。 
 
一次完美的结合 
 
讲课的方式方法不能枯燥。 
听众坐在下面听讲半个小时,如果讲的内容不能抓住其注意力,即使内容再好也没有意义。所以要成为一个好的金融培训师,特别要注意抓住骨架——其内容核心和逻辑关系,但如果光把骨架放到对方面前只会让对方失去注意力,所以要先让这幅骨架变得有血有肉后再交给对方。就像一个人,即使再漂亮,如果去掉他的血肉,那也不成人形。所以首先要有骨架,然后要有血肉,让听众能够跟着走,最后把课程的骨架留下。 
五年十年之前,台湾的讲师在中国大陆很流行,但是现在越来越没落,因为台湾讲师走了另一个极端,有血有肉,黄色笑话不断,特别热闹,两个小时很快就过去了,但是回家以后大家发现什么都没有学到。所以要把这两方有机结合,骨架是一个好的金融培训师的最终目的,但要达成这个目的,必须要让课程丰满而有血有肉,让听众能跟着一起走。 
 
一个鲜活的开场 
 
如何让听众跟着一起走?半个小时的时间,特别重要的就是一个好的开场,一把就抓住听众,让其感觉喜欢这个讲师、感觉有意思有道理,愿意听讲。但是半个小时要做到这样太难了,所以作为一个金融培训师,思维要活跃,平时多看一些东西得到启发。 
前两个礼拜,《百年孤独》的作者——诺贝尔文学奖获得者——加夫列尔•加西亚•马尔克斯过世。坦率来说,我大学以后基本没有看过文学类书籍,作为一个比较实际的人,反而觉得生活比文学的想象更重要、更有意思,所以我读历史,因为它是真实生活的记录,实际的东西要精彩过想象的东西。这是每个人观点的不同,但是从对他的报道当中,看到了著名的两句话:我们老了,所以我们不恋爱了,但其实是因为我们不恋爱了,所以我们变老了。这两句话让我颇受启发,什么叫圆满人生?这可以作为讲课的开头。 
那天去参观了养老的设施,其发展程度在我们看来,绝对比美国还高级,所有能想象到的到这个年龄所需要的东西,已经非常人性化地设计好了,并且环境特别棒。所以我上去开了这个头:今天上来用30 分钟的时间来与大家交流,不可能以专业的讲课形式来进行,所以来与大家做一个分享。大家都知道人生当中最后一个阶段是养老,最近有一位人士过世了——诺贝尔文学奖的获得者、《百年孤独》的作者,他讲了两句话,在刚才参观的时候我们真的有这种感觉,感觉好像进入了大学校园,有一种想要恋爱的感觉——因为我们不恋爱了,所以我们变老了。就此为开头,并不是要拆散各位老夫老妻,为什么老夫老妻不能再重新恋爱一段呢,当然这是不太可能的。但是在我的理解中,恋爱是广义的,它需要一颗鲜活的心。 
 
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