富国银行的社区银行模式可否在中国复制

说到社区银行，在这一领域最成功的代表非富国银行莫属。要学习社区银行的运营模式就有必要了解一下富国银行的发展历程。 

 

富国银行的发展历程大致可以分为以下四个阶段： 

 

第一阶段，1852年至上世纪80 年代：脱胎于快递公司的社区银行。富国银行的前身是1852 年成立的富国公司，主要在美国西部提供银行业务和快递服务。1905年，富国银行正式从富国公司分离。1960年起，富国银行逐步将网点由加利福尼亚北部向南部延伸，到上世纪80 年代已成为加州最大的社区银行之一。 

 

第二阶段，上世纪80 年代至1994 年：跨州经营的地区性银行。1982年，美国银行业跨州兼并政策开始松动。为适应监管政策变化，拓展业务收入来源，富国银行开始在加利福尼亚及邻近州并购经营。在整个80 年代及90 年代初，富国银行收购的金融机构超过了100家。 

 

第三阶段，1995年至2008年：全国性银行。自上世纪90年代，美国进一步放松了银行业跨州经营监管政策。为抓住政策机遇，提升在美国市场的地位，富国银行相继并购了第一州际银行、西北银行、美联银行等中大型银行，将经营范围扩展至全美。 

 

第四阶段，2009年至今：全国性银行的整合提升。2009 年开始，富国银行开始与美联银行进行整合，包括整合业务系统、撤并重叠网点、重新安排撤并网点员工等。2011 年年末，富国银行机构数量为9112 个，较并购美联银行初期减少了近2000 个，净利润也实现了连续攀升。 

 

富国银行的核心业务是下面三个条线（社区银行，批发银行，财富管理） 

 

社区银行，主要为个人及小企业(年销售额小于2000 万美元)提供包括投融资、保险、信托等全方位金融服务（社区银行是富国银行最主要的收入来源。2000 年以来，社区银行的收入占比一直保持在50% 以上，部分年份高达70%）--社区银行对于富国银行来说其实已经变为一个企业的定位，而不仅仅作为运营模式的一种了，这和国内许多银行为了抢占市场而搞起来的“社区银行”不可同日而语。富国银行在多次业务转型升级中始终坚持“核心业务不可动摇”，逐渐形成了自己的核心竞争力。“Bank wherever life takes you”是富国银行的经营理念，其理念就是让银行业务惠及客户生活的方方面面，用邮银的话来说就是“以客户为中心”。 

 

富国银行成功的几大因素： 

 

1、 网点定位准确 

 

富国银行将自己的零售网点称为“商店”(Store)，并在店面设计上采用了许多零售和超市的概念，以此强调顾客和服务的重要性。有些金融商店还借鉴沃尔玛的做法，派专人迎接客户，为客户介绍新产品，按产品的相关性摆放宣传资料等。除此之外，富国在最好表现的地区里面，单个网点服务于5100多个家庭，在美东地区是3470个家庭，在美西地区是3680个家庭，而美国银行业的平均值只有2000个家庭左右。如此高的密度值对于收入的增加和成本的减少功不可没。 

 

2、销售能力惊人 

 

富国银行的经营目标是“满足客户在财务方面的所有需求，帮助他们在财务上发展成功”，力图使自身成为一家能够提供客户所需要任何产品的“百货超市”式的全能金融机构。为此，富国银行以客户为中心设计了八十多个业务单元，覆盖了客户整个生命周期中可能产生的主要金融需求，成为富国银行实施“一站式”金融超市服务的坚实基础。（其实一站式业务也分散了业务风险，因为涵盖了一个客户一生可能产生的各种业务需求，使银行业务较少的收到经济周期的影响）与此同时，富国银行也是全美销售能力最强的银行。富国银行用几十年的时间，培育起强大的交叉销售能力，并获得了“交叉销售之王”的美誉。在2011年每个家庭有6.8个交叉销售方案，对每个家庭的零售产品数量平均达到5.92个， 在最高区域达到7.38 个。随着客户买更多的产品，他们也会变得能够产生更大利润。不光是产品本身有利润，也是因为随着固定成本的降低，带来更多的利润。（在提高利润降低成本的同时，也增加了客户的粘性，提高了客户的忠诚度） 

 

3、 重视电子渠道的发展与整合 

 

富国银行82%的客户使用网上银行、移动银行、自助渠道等服务来进行他们的交易，这82%的客户是活跃客户，截至2011 年年末，富国银行的电子银行和手机银行客户数分别超过2240 万和730万。富国银行的网络银行是全美最好的，ATM是全美第四。另外，富国银行也能充分利用各类网站，细分客户群体，强化客户服务体验。富国银行乐于在各种热门网站、应用上与客户互动，如Facebook，Myspace，Youtube，Twitter 等，致力于成为客户生活方式的一部分。此外，为了更多地与客户群进行互动，富国银行还推出了针对各类客户的专业指导博客，如2006 年推出的Guided by History 博客、2006 年9 月推出的学生贷款博客、2010年推出的专门针对基金客户的Advantage博客。 

 

  富国模式可否复制？ 

 

首先，现在国内很多商业银行对富国银行社区银行模式颇为推崇，也试图大搞“社区银行”、“金融便利店”（如民生，中信，浦发等），是因为其本身的网点分布较少，为了抢占市场源头客户，通过小成本投入的方式尽量多的铺开自己的网点。现在的商业银行更多的是把“社区银行”作为现有为网点的补充，或者是为了填补地域性的空白。但实际上，并不是先有富国银行再有社区银行的，富国银行从存在伊始就是一家社区银行，社区银行其实是富国银行的传统业务、核心业务，并随着富国银行的发展壮大而被升华为一种经营模式和理念。其本质其实就是每个银行从业人员都知道的“以客户为中心，以客户的需求为导向”的理念，只是富国银行做到了，而国内的大部分商业银行并没有做到罢了。 

 

其次，富国银行社区银行模式成功的因素还取决于人的因素，富国银行有15000名财富顾问，每年有55亿次的客户互动，为客户提供全方位咨询。在试图复制富国模式之前，我们先自我检视一下，我们的人员素质和服务能力是否已达到了这样的水平。 

 

第三，社区银行模式在西方国家非常普遍，大多数的社区银行都采取无纸化办公，电子化的业务办理并配以1到2名理财顾问，这种模式极大的降低了开设成本，西方国家大多数民众都习惯并接受电子渠道或自助渠道办理业务并且有较高的理财意识。而国内较多地区，自助业务的接受度仍然较低，理财需求仍旧是隐性需求，这对于从业人员的工作能力和素质是极高的挑战，而人员的增加配给和培养会增加社区银行运营的成本，而客户理财意识的薄弱，也会降低社区银行的收入，使社区银行的盈利能力降低。最后的结果，有可能社区银行只能成为招揽源头客户，收集客户原始信息的机构。 

 

综上所述，在目前的中国要实现像富国银行那样的社区银行模式可能比较难。但是可以结合富国银行的经验，从经营理念、人员素质、网店管理的角度出发，切实实施转型，我们便可以形成有自己特色的社区银行模式。不必将社区银行搞成形式化的东西，其实社区银行的定位最终也是为了实现高盈利，只不过通过社区模式能够实现客户银行双赢罢了。中国现有的商业银行和邮银系统只要确实改进现有的不可持续的发展模式，一样可以实现长久的盈利。社区银行只是一只抓住老鼠的白猫而已，我们没有必要专门去养一只一样的白猫，因为不管是黑猫还是白猫，抓住老鼠就是好猫。