平安银行 - 对公客户经理产能提升

随着银行市场化进程的加快，银行间的竞争原来越激烈，作为商业银行的主力业务的公司银行业务也在进行不断的创新与改变。目前，同质化的营销方式，使银行对公业务简单成为了靠关系拉存款、争信贷的粗放式竞争，不仅促进了市场的恶性竞争的环境，同时降低了银行业务的技术含量与盈利性。商业银行的主力前线——对公客户经理是为银行创造利润的中坚力量。如何稳定客户经理团 队，提升客户经理团队竞争力，是商业银行公司银行业务面临的新挑战。 在此背景下，平安银行总行开始全行内推进《对公客户经理产能提升项目》，力求通过系统性的体系，不断选拔出一支精湛的对公客户经理队伍，彻底改变目前队伍专业素质不高，过于注重关系营销、营销手段单一等系列现状问题。

营销过程中与客户的需求访谈即是一项非常实务的技能，脱离了实用的工具与演练，很可能沦为“光说不练假把式”。中心运用国际上最行之有效的SPIN提问技巧的训练，旨在向学员展示一种科学有效的提问方式，流畅地将所掌握的理论知识与客户潜在需求的激发相结合，有效提高了学员挖掘企业客户需求的能力，协助其由传统的关系营销向顾问式营销成功转型。