签约银华，开启基金行业合作新篇章

耗时2个月，历经3轮严格的层层筛选，经过一个下午激烈的现场PK后，陆家嘴财富管理培训中心（以下简称“中心”）最终凭借创新的营销模式、完善的方案执行计划以及丰富的实践经验，在众多领先的行业竞争对手中脱颖而出，最终获得与银华基金管理有限公司（以下简称“银华基金”）2012年全面的战略合作机会。3月6日上午10点，在银华基金市场部副总监贾总的主持下，在中心研发部陆老师的领衔下，由银华多部门及中心共同组成的银华基金营销业务发展策划小组正式成立，同时举行了第一次视频会议。

 

中国基金行业的业务发展模式已向国际标准趋同，优秀的过往投资业绩是基础；而品牌、渠道、客户服务的差异将构成基金公司的核心竞争力。近几年市场的持续低迷给客户以及金融业机构都带来了种种困扰：客户面临账面上的亏损，对基金的信心不可避免的出现动摇；同时，基金公司对终端客户的维护与经营尚处于起步阶段，客户忠诚度较低，市场的轻微波动都可能造成客户对基金的赎回或者放弃定投。与此同时，就基金行业整体情况而言，基金营销渠道同质化现象严重，银行渠道始终是基金公司获得新客户的主要来源，特别是面对个人投资者，大量基金发售额度主要依赖银行理财服务来配置给个人投资者。如何配合银行渠道的销售工作？如何为银行提供有力的渠道支持？如何在个人客户中树立品牌优势与忠诚度？如何在困难的市场环境中有更进一步的突破？这一系列的问题困扰着众多的基金公司。

 

中心通过对终端理财客户、银行理财经理、和银行的个金业务管理者等三个层面的人员进行了问卷调研，调研主要针对 “终端客户基金购买决策”、“理财经理产品推荐决策”及“银行管理者业务推动倾向性决策”进行决策主要因子分析。在回收到的1582份有效问卷中，我们发现：

 

 

通过对有效问卷的数据分析我们发现，在客户选择基金产品所做出的选择决策中，在具有驱动作用的五个最为重要因子中“专业人士的评价”对客户的决策非常重要，而“专业人士”主要是指来自银行（券商）理财经理的推荐，同时基金历史业绩收益和基金公司的增值服务也成为选择时重要的考虑因素，三者加和起来占有决策80%以上的驱动作用。

 

基于以上的前期调研与分析，中心认为银华基金要在同质化的基金营销大战中取得效果，应当在两个方面有所突破：

影响销售终端（主要是银行），向客户推荐银华的基金产品

通过增加与终端客户的互动来提升现有客户对银华基金产品的重复购买或长期持有的意愿

 

基于我们对当前基金市场销售状况的分析，针对银华基金公司2012年的营销目标及侧重点，在和银华基金各部门领导反复沟通后，我们为银华基金制定了全年的营销活动方案并将协助其完成方案的执行工作。作为国内领先的金融培训咨询机构之一，中心长期以来一直与众多金融机构有着密切合作，为客户提供专业、全面的金融培训与咨询服务。这次与银华基金的年度全面合作，将充分发挥中心在金融行业的优势，为基金行业提供基于渠道与客户的营销服务方案。在推动银华基金达成全年营销目标的同时，也进一步探索基金行业的营销新模式，开辟出基金营销发展的新天地。